ABM（Account Based Marketing）とは、特定の企業・団体（アカウント）をターゲットとして設定し、そのアカウントからの売上を最大化するために戦略的にアプローチするマーケティングの手法です。デマンドジェネレーションが、見込み顧客を獲得・育成し徐々に絞り込むのに対し、ABMは最初から優良顧客となるポテンシャルを持つターゲット企業を絞り込んだアプローチです。
ABMを実施するには、ターゲット企業を設定し、その企業が抱える課題やニーズを解決することができる、価値のあるコンテンツやメッセージを提供することが必要です。そのためには、社内に存在する情報を一元管理し活用するデータマネジメントが重要になります。
ABMが注目されるようになった背景には、データマネジメントを行うツールの普及があります。例えば、SFAやCRM、MAなどのツールの普及によって、アカウントを指定したワン・トゥ・ワンのコミュニケーションがさまざまなチャネルで行えるようになり、マーケティング活動・営業活動が一元管理できるようになりました。ABMは、特にB2B企業において重要なマーケティング手法として、ますます注目されています。
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